Comment calculer le chiffre d’affaire généré par le SEO en e-commerce

Investissez-vous massivement dans le SEO, mais peinez à démontrer son véritable impact sur vos ventes ? De nombreux acteurs de l’e-commerce rencontrent cette difficulté. L’optimisation pour les moteurs de recherche est une stratégie cruciale pour générer un trafic qualifié et accroître la visibilité en ligne, cependant, quantifier avec précision son influence directe sur les revenus peut s’avérer complexe.

Nous allons examiner les outils essentiels, les méthodes de calcul les plus pertinentes et les techniques d’analyse avancées afin de repérer les leviers d’amélioration et de prouver le retour sur investissement de vos actions en référencement naturel. En appliquant les conseils et recommandations présentés ici, vous serez en mesure de prendre des décisions éclairées, d’allouer vos ressources de manière efficace et de maximiser l’influence du SEO sur vos revenus.

Comprendre les bases du calcul du ROI SEO en e-commerce

Avant d’aborder les méthodes de calcul, il est essentiel de bien appréhender les concepts fondamentaux qui sous-tendent le ROI SEO dans le contexte spécifique de l’e-commerce. Cette compréhension vous permettra de mieux cerner la complexité de l’attribution et la pertinence des différentes approches pour évaluer la contribution du SEO aux ventes.

Définitions clés

• Chiffre d’affaires (CA) : Représente le montant total des ventes réalisées par votre entreprise sur une période donnée. C’est l’indicateur de performance le plus fondamental.
• SEO (Search Engine Optimization) : Ensemble des techniques visant à améliorer la visibilité de votre site web dans les résultats des moteurs de recherche, afin d’attirer un trafic organique qualifié. Le SEO comprend l’optimisation technique, le contenu et la popularité du site.
• ROI (Return on Investment) : Mesure la rentabilité d’un investissement. La formule de base est (Bénéfice – Coût de l’investissement) / Coût de l’investissement. Dans le contexte du SEO, le bénéfice est le chiffre d’affaires généré.
• Trafic organique : Visites sur votre site web provenant des résultats naturels (non payants) des moteurs de recherche. Le trafic organique est un indicateur clé de l’efficacité de votre stratégie SEO.
• Conversion : Action réalisée par un visiteur sur votre site web, considérée comme un objectif atteint (par exemple, un achat, une inscription à une newsletter, un téléchargement). Le taux de conversion est le pourcentage de visiteurs qui réalisent cette action.
• Valeur moyenne de la commande (AOV – Average Order Value) : Montant moyen dépensé par un client lors d’une commande sur votre site web. Calculer l’AOV permet d’affiner les calculs du chiffre d’affaires.
• Coût d’acquisition client (CAC) : Montant dépensé pour acquérir un nouveau client. Bien qu’important, le CAC est souvent difficile à évaluer précisément pour le SEO en raison de la nature indirecte de son influence.

Les différents modèles d’attribution

Le choix du modèle d’attribution est crucial car il influence directement la manière dont les revenus sont attribués aux différents canaux d’acquisition, y compris le SEO. Comprendre les biais de chaque modèle permet de prendre des décisions plus éclairées quant à l’évaluation de la performance de votre stratégie d’optimisation pour les moteurs de recherche.

Modèle d’Attribution	Description	Avantages	Inconvénients
Last-click	Tout le crédit est attribué au dernier point de contact avant l’achat.	Simple à mettre en œuvre.	Ignore les points de contact précédents.
First-click	Tout le crédit est attribué au premier point de contact.	Utile pour identifier les canaux qui attirent de nouveaux clients.	Ignore les points de contact ultérieurs.
Linéaire	Le crédit est réparti équitablement entre tous les points de contact.	Plus équitable que les modèles last-click et first-click.	Ne tient pas compte de l’importance relative des points de contact.
Basée sur la position (U-shaped)	40% du crédit au premier, 40% au dernier point de contact, 20% aux autres.	Reconnaît l’importance des premiers et derniers points de contact.	Nécessite une configuration plus complexe.
Data-driven	Utilise des algorithmes pour déterminer la contribution de chaque point de contact.	Plus précise.	Nécessite un volume important de données et une expertise technique.

Une idée originale pour affiner l’analyse de l’attribution est de considérer l’attribution fractionnaire, notamment à travers le modèle de Markov Chain. Ce modèle permet de simuler la suppression d’un canal d’acquisition (comme le SEO) et d’observer l’impact sur le chiffre d’affaires global. Cela offre une perspective plus nuancée sur la véritable influence du SEO dans les parcours clients complexes, tenant compte des interactions entre les différents canaux.

Les outils indispensables pour le suivi et l’analyse des données

La collecte et l’analyse des données sont essentielles pour évaluer le chiffre d’affaires généré par le SEO. Disposer des outils adéquats et savoir les utiliser correctement est crucial pour obtenir des informations fiables et pertinentes, permettant ainsi de prendre des décisions éclairées et d’optimiser les efforts de référencement naturel.

Google analytics (GA4)

Google Analytics 4 (GA4) est un outil puissant et indispensable pour suivre le trafic web et analyser les conversions. Sa configuration adéquate est primordiale pour obtenir des données fiables et exploitables dans l’analyse du ROI SEO. Cet outil permet de suivre le trafic organique, d’analyser le comportement des utilisateurs et de suivre les conversions e-commerce. GA4 permet également de suivre les événements spécifiques sur un site e-commerce (ajout au panier, début de checkout, achat, etc.) et de les associer au trafic organique.

• Configuration de base : Assurez-vous que GA4 est correctement installé sur toutes les pages de votre site web.
• Suivi des conversions e-commerce : Configurez le suivi des événements e-commerce (achat, ajout au panier, etc.) pour mesurer l’incidence du SEO sur les ventes.
• Création de segments : Créez des segments pour isoler le trafic organique et analyser son comportement (taux de rebond, durée de session, pages visitées).
• Analyse des sources de trafic : Identifiez les mots-clés et les pages de destination qui génèrent le plus de trafic organique et de conversions.

Google search console (GSC)

Google Search Console (GSC) est un outil gratuit fourni par Google qui offre des informations précieuses sur la performance de votre site web dans les résultats de recherche. Il permet de suivre les performances des mots-clés, d’analyser les impressions, les clics et le CTR (Click-Through Rate), et d’identifier les opportunités d’amélioration du référencement.

• Suivi des performances des mots-clés : Identifiez les mots-clés pour lesquels votre site web est bien positionné et ceux qui nécessitent des optimisations.
• Analyse des impressions, des clics et du CTR : Évaluez la visibilité de votre site web dans les résultats de recherche et le taux de clics (CTR) afin de jauger l’attrait de vos extraits de code.
• Identification des opportunités d’amélioration : Découvrez les requêtes pour lesquelles votre site web apparaît dans les résultats de recherche mais ne génère pas beaucoup de clics, et optimisez vos balises title et meta description en conséquence.

Plateformes SEO : semrush, ahrefs, moz

Les plateformes SEO comme Semrush, Ahrefs et Moz offrent des fonctionnalités avancées pour le suivi du positionnement des mots-clés, l’analyse concurrentielle et l’identification des opportunités de mots-clés et de contenu. Bien que payantes, ces plateformes apportent un niveau de détail et d’analyse supérieur à celui des outils gratuits. Explorons les spécificités de ces outils :

• Semrush : Excellent pour l’analyse de mots-clés, la recherche de concurrents, l’audit de site et le suivi de position. Il offre une vue complète de la performance SEO et des opportunités de croissance.
• Ahrefs : Se distingue par son analyse de backlinks robuste, sa recherche de mots-clés et son suivi de position. Idéal pour comprendre le profil de liens d’un site web et identifier les opportunités de linking.
• Moz : Propose des outils pour le suivi de position, l’analyse de mots-clés, l’audit de site et la création de rapports personnalisés. Son Domain Authority (DA) est un indicateur de popularité reconnu.

CRM et plateformes e-commerce : shopify, magento

L’intégration de votre CRM (Customer Relationship Management) et de votre plateforme e-commerce (Shopify, Magento, etc.) avec Google Analytics permet d’obtenir une vision globale des performances de votre activité et de suivre les ventes associées aux différents canaux d’acquisition, y compris le SEO. Cette intégration est cruciale pour mesurer l’impact du SEO sur le chiffre d’affaires et le ROI.

Une idée originale est d’utiliser les données de GA4 pour suivre le comportement des utilisateurs après avoir cliqué sur un résultat de recherche organique, en analysant les pages visitées, le temps passé sur le site et les conversions. Cela permet d’identifier les points forts et les points faibles de votre site web et d’optimiser l’expérience utilisateur pour augmenter le taux de conversion.

Corréler les données de GSC avec les données de ventes permet d’identifier les mots-clés générant le plus de chiffre d’affaires et les opportunités d’optimisation. Par exemple, si un mot-clé génère beaucoup d’impressions mais peu de clics, cela peut indiquer que votre snippet n’est pas assez attractif. Optimiser la balise title et la meta description peut améliorer le CTR et augmenter le trafic et les ventes.

Méthodes de calcul du chiffre d’affaires généré par le SEO

Il existe plusieurs méthodes pour évaluer le chiffre d’affaires généré par le SEO, chacune ayant ses avantages et ses inconvénients. Le choix de la méthode la plus appropriée dépend de la complexité de votre activité, des outils à votre disposition et du niveau de précision souhaité.

Méthode simplifiée basée sur le trafic et le taux de conversion

Cette méthode est la plus simple à appliquer et fournit une estimation rapide des revenus générés par le SEO. Elle repose sur le trafic organique, le taux de conversion et la valeur moyenne des commandes.

Formule: Chiffre d’affaires SEO = Trafic organique x Taux de conversion x Valeur moyenne de la commande (AOV).

Exemple: Si votre site web reçoit 10 000 visites organiques par mois, que votre taux de conversion est de 2% et que votre valeur moyenne de la commande est de 50€, alors le chiffre d’affaires généré par le SEO est de 10 000 x 0.02 x 50 = 10 000€.

Limites: Cette méthode constitue une simplification excessive et ne tient pas compte des modèles d’attribution. Elle suppose que toutes les conversions issues du trafic organique sont entièrement attribuables au SEO, ce qui n’est pas toujours le cas.

Méthode basée sur l’attribution (avec google analytics 4)

Cette méthode est plus précise car elle prend en compte les différents modèles d’attribution. Elle permet d’analyser les revenus associés au canal « Organic Search » en utilisant différents modèles (last-click, first-click, linéaire, data-driven) et de comparer les résultats obtenus pour estimer l’impact du SEO.

Pour mettre en œuvre cette méthode, vous devez configurer des modèles d’attribution personnalisés dans GA4. Une fois configurés, vous pouvez analyser le chiffre d’affaires associé au canal « Organic Search » en utilisant chaque modèle et comparer les résultats. Par exemple, si le chiffre d’affaires attribué au SEO est de 12 000€ en utilisant le modèle last-click et de 15 000€ en utilisant le modèle data-driven, cela suggère que le SEO a un impact plus important sur le chiffre d’affaires que ce que le modèle last-click indique.

Méthode basée sur les coûts évités (opportunité manquée)

Cette méthode consiste à évaluer le coût qu’il faudrait investir en publicité payante (par exemple, Google Ads) pour générer le même volume de trafic et de conversions que le SEO. Le « chiffre d’affaires évité » est calculé en soustrayant le coût estimé de la publicité payante au chiffre d’affaires généré par le SEO.

Exemple: Si le SEO génère 10 000 visites organiques par mois et que le coût moyen par clic (CPC) sur Google Ads est de 1€, il faudrait dépenser 10 000€ en publicité payante pour générer le même nombre de visites. Si le chiffre d’affaires généré par le SEO est de 10 000€, le chiffre d’affaires évité est de 0€ (10 000€ – 10 000€). Toutefois, il faut aussi considérer le taux de conversion, qui peut varier entre le trafic organique et le trafic payant.

Intégrer cette méthode dans une analyse de sensibilité, en faisant varier le coût du trafic payant, permet d’évaluer l’impact sur le chiffre d’affaires évité. Par exemple, si le CPC est de 0.5€ au lieu de 1€, le chiffre d’affaires évité serait de 5000€.

Méthode basée sur les tests A/B et les expériences

Les tests A/B permettent d’évaluer l’impact des optimisations SEO sur le trafic et les conversions. En comparant les résultats entre une version originale et une version optimisée d’une page web, vous pouvez déterminer si les modifications apportées ont un impact positif sur le chiffre d’affaires.

Pour mettre en œuvre des tests A/B, vous pouvez utiliser des plateformes comme Google Optimize ou VWO. Ces plateformes permettent de répartir le trafic de votre site web entre les différentes versions de la page et de mesurer les performances de chaque version en termes de trafic, de taux de conversion et de chiffre d’affaires.

Une idée originale est d’utiliser des tests A/B pour évaluer l’impact de différentes stratégies de mots-clés sur le chiffre d’affaires. Par exemple, vous pouvez créer deux versions d’une page produit, chacune ciblant des mots-clés différents, et mesurer les ventes générées par chaque version.

Affiner l’analyse et identifier les leviers d’optimisation

Une fois le chiffre d’affaires généré par le SEO évalué, il est important d’affiner l’analyse pour identifier les leviers d’optimisation et amplifier l’influence de votre stratégie de référencement naturel. La segmentation avancée des données, l’analyse de l’entonnoir de conversion, le suivi des mots-clés à forte valeur ajoutée et l’analyse de la concurrence SEO sont autant de techniques qui permettent d’identifier les opportunités d’amélioration et d’optimiser votre stratégie SEO.

Segmentation avancée des données

La segmentation avancée des données permet d’analyser le trafic organique en fonction de différents critères et d’identifier les segments les plus performants. Cela permet de mieux comprendre le comportement des utilisateurs et d’adapter votre stratégie SEO en conséquence.

• Segmenter le trafic organique par type de page : Examinez les performances des pages produits, des pages catégories et des articles de blog pour identifier les types de contenu qui génèrent le plus de trafic et de conversions.
• Segmenter le trafic organique par type de client : Comparez le comportement des nouveaux clients et des clients existants pour identifier les opportunités d’améliorer la fidélisation et d’accroître le chiffre d’affaires.
• Segmenter le trafic organique par type de produit : Évaluez les performances des différents types de produits pour identifier ceux qui génèrent le plus de revenus et optimiser leur visibilité dans les résultats de recherche.

Une idée originale est d’analyser la contribution du SEO à la Valeur Vie Client (LTV). La LTV représente la valeur totale des revenus qu’un client générera pour votre entreprise pendant toute la durée de sa relation avec vous. En analysant la LTV des clients acquis via le SEO, vous pouvez déterminer si le SEO est un canal d’acquisition rentable à long terme.

Analyse de l’entonnoir de conversion

L’analyse de l’entonnoir de conversion permet de repérer les points de friction dans le parcours client et d’optimiser les pages de destination afin d’améliorer le taux de conversion. En suivant le parcours des utilisateurs depuis leur arrivée sur votre site web jusqu’à la réalisation d’un achat, vous pouvez identifier les étapes où ils abandonnent le processus et mettre en place des actions correctives.

• Identifier les points de friction : Analysez le taux de rebond, la durée de session et les pages visitées pour identifier les étapes où les utilisateurs rencontrent des difficultés.
• Optimiser les pages de destination : Soignez le contenu, la mise en page et les appels à l’action des pages de destination afin d’encourager les utilisateurs à poursuivre leur parcours d’achat.
• Améliorer l’expérience utilisateur (UX) : Optimisez la navigation, la vitesse de chargement et la compatibilité mobile de votre site web pour offrir une expérience utilisateur optimale.

Métrique	Définition	Importance pour le SEO
Taux de rebond	Pourcentage de visiteurs qui quittent le site après avoir consulté une seule page.	Indique la pertinence et la qualité du contenu. Un taux de rebond élevé peut signaler un problème d’UX ou un contenu non pertinent.
Durée de session	Temps moyen passé par un visiteur sur le site web.	Indique l’engagement des visiteurs avec le contenu. Une durée de session longue suggère que le contenu est intéressant et pertinent.

Suivi des Mots-Clés à forte valeur ajoutée

Repérer et suivre les mots-clés qui génèrent le plus de revenus est essentiel pour optimiser votre stratégie de référencement et amplifier son influence financière. En concentrant vos efforts sur les mots-clés les plus rentables, vous pouvez attirer davantage de trafic ciblé vers votre site web et bonifier votre taux de conversion.

• Identifier les mots-clés qui génèrent le plus de chiffre d’affaires : Analysez les données de Google Analytics et de Google Search Console afin de repérer les mots-clés qui sont à l’origine des ventes.
• Optimiser le contenu pour ces mots-clés : Améliorez le contenu des pages de destination ciblées par ces mots-clés afin d’accroître leur pertinence et leur visibilité dans les résultats de recherche.
• Suivre l’évolution du positionnement : Surveillez régulièrement le positionnement de ces mots-clés dans les résultats de recherche pour vous assurer qu’ils conservent une bonne visibilité.

Analyse de la concurrence SEO

L’étude de la stratégie SEO de vos concurrents est une étape importante pour identifier les opportunités d’amélioration et optimiser votre propre approche. L’analyse de la stratégie SEO de vos concurrents est une démarche essentielle pour découvrir des opportunités d’amélioration et adapter votre propre stratégie. Voici quelques axes d’investigation à privilégier :

• Identifier les mots-clés cibles : Déterminez les mots-clés que vos concurrents visent afin d’identifier des opportunités que vous auriez pu manquer. Utilisez des outils comme Semrush ou Ahrefs pour analyser leur stratégie de mots-clés.
• Analyser le contenu : Examinez les types de contenu qu’ils créent (articles de blog, guides, vidéos, etc.) et évaluez leur qualité et leur pertinence. Identifiez les sujets qu’ils couvrent et que vous pourriez aborder différemment ou plus en profondeur.
• Évaluer le profil de liens : Étudiez les sites web qui pointent vers vos concurrents pour découvrir des opportunités de liens potentiels pour votre propre site. Analysez la qualité et la pertinence de ces liens.
• Analyser l’expérience utilisateur : Visitez les sites de vos concurrents et évaluez leur convivialité, leur vitesse de chargement, leur compatibilité mobile et leur design général. Identifiez les aspects à améliorer sur votre propre site.

Adapter la stratégie SEO en fonction des résultats

Le SEO est un processus continu qui nécessite une adaptation constante en fonction des performances obtenues. Il est primordial d’analyser régulièrement les résultats de votre stratégie de référencement et de mettre en place des mesures correctives pour maximiser son influence sur le chiffre d’affaires. Fixez des objectifs clairs et mesurables, tels qu’une augmentation du trafic organique, une amélioration du taux de conversion ou une hausse des revenus. Utilisez Google Analytics et Google Search Console pour suivre vos progrès et identifier les points à améliorer.

Période	Nombre de Visites Organiques	Taux de Conversion	Chiffre d’affaires Généré
Janvier 2024	8,500	1.8%	7,650€
Février 2024	9,200	2.0%	9,200€

Booster l’impact du SEO sur le chiffre d’affaires de votre E-Commerce

En définitive, le calcul du chiffre d’affaires généré par le SEO en e-commerce est une démarche complexe mais incontournable pour apprécier la rentabilité de vos investissements et optimiser votre stratégie. En exploitant les outils et les méthodes présentés dans cet article, vous pouvez acquérir une vision claire de l’influence financière du SEO sur votre activité et prendre des décisions éclairées pour maximiser votre retour sur investissement.

N’oubliez pas que le SEO est un processus continu qui exige un suivi régulier, une analyse approfondie et une adaptation constante. En cultivant une culture d’amélioration permanente et en restant à l’affût des dernières tendances, vous pouvez tirer le meilleur parti du référencement et accroître durablement votre chiffre d’affaires e-commerce. Adaptez ces méthodes à votre propre business, en utilisant les données à votre disposition.