Le e-commerce B2B pour les distributeurs a évolué de façon spectaculaire ces dernières années, sous l'impulsion des avancées technologiques et des demandes des clients. Selon toute probabilité, la numérisation est la clé du succès pour l'avenir de l'industrie manufacturière.   Jetons un coup d'œil aux recherches et analyses récentes sur le sentiment et les investissements en matière de commerce électronique interentreprises afin de mieux comprendre comment les fabricants peuvent tirer profit de leurs investissements aujourd'hui et dans les années à venir.  

Le e commerce B2B : l’avenir pour distributeur

  Selon des rapports de recherche, 80 % de toutes les interactions B2B entre acheteurs et distributeurs se feront par voie numérique d'ici 2025. En d'autres termes, l'ensemble du cycle de vie des ventes et du marketing, de la recherche à l'achat, se fera par le biais du e-commerce B2B.   Les distributeurs ne peuvent se contenter de lancer des sites ecommerce b2b de manière indépendante. Ils doivent adopter un écosystème intégré. En ce sens, les distributeurs doivent intégrer le parcours du client de manière à ce que les clients finaux et les partenaires de distribution puissent interagir à tout moment du processus, sans effort. Dans cette approche, les distributeurs doivent intégrer leurs solutions de ecommerce b2b électronique et leur expérience numérique pour concevoir un parcours client unifié.  

Investir dans des portails d'achat B2B

  Rationaliser les parcours d'achat en automatisant les achats répétés avec un portail en libre-service est nécessaire pour les distributeurs, car presque tous les décideurs du ecommerce B2B l'attendent avec impatience.   Selon un rapport de recherche, 70 % des acheteurs B2B sont ouverts aux achats en libre-service de plus de 50 000 euros. En outre, 27% se déclarent prêts à consentir des investissements à hauteur de 500 000 euros via des achats en ligne. Ces investissements sont justifiés par la réduction de l'inefficacité opérationnelle et l'augmentation de la fidélité des clients que connaissent les entreprises de ecommerce B2B après avoir adopté des portails en libre-service.   Intégrer la fonctionnalité de commerce et les processus de vente pour augmenter les conversions des leads.   Selon une étude récente de Forrester et SiriusDecisions, 42 % des ventes B2B se font par l'intermédiaire d'un représentant commercial du vendeur, tandis que 42 % se convertissent via un canal de ecommerce b2b. Les téléventes et les revendeurs sont responsables du reste des ventes.   Ainsi, il ne suffit pas de lancer des expériences de commerce électronique autonomes pour rester compétitif. Les distributeurs doivent plutôt intégrer des fonctionnalités de commerce dans les applications de vente et de service qu'ils utilisent actuellement. L'intégration entre les processus de vente et les expériences de commerce réduit les tâches futiles que les vendeurs se retrouvent souvent coincés dans un CRM, comme passer des commandes répétées, partager le statut des commandes ou vérifier les dossiers des clients.   Voici quelques scénarios qui bénéficient de l'intégration des processus de vente existants et des fonctionnalités de commerce :  

• Pour que les vendeurs puissent recommander des produits aux clients, intégrez des recommandations de produits par intelligence artificielle (IA) dans les applications de vente.
• Traitez les tâches de base grâce aux capacités de gestion des commandes d'une plateforme de commerce électronique.
• Concevez une version de votre boutique de commerce électronique exclusivement destinée aux commerciaux, avec des fonctionnalités supplémentaires telles que la commande au nom des clients, les listes de demandes d'achat et les tableaux de bord des comptes clients.

   

Connectez-vous avec vos clients en lançant votre propre site ecommerce b2b

  En gérant leur propre site e commerce b2b, en tant que distributeur, vous pouvez délimiter le territoire autour de vos produits et de vos clients, ce qui leur permet de mieux contrôler les prix, les partenariats de distribution, les activités promotionnelles et la fidélisation des clients. Selon les analystes du marché, les ventes b2b par le biais de site e commerce b2B devraient atteindre 4 000 milliards de d’euros d'ici 2025.   Si une place de marché peut aider les fabricants à trouver une nouvelle source d'achats frais et répétés auprès des clients finaux, les avantages ne se limitent pas à l'amélioration des résultats. L'un des principaux avantages de l'exploitation d'une place de marché est la collecte de données de première main sur les clients finaux afin d'améliorer la recherche de produits, le marketing, la stratégie des canaux et les processus de vente.   Honeywell, un leader dans la fabrication de moteurs d'avion et de produits avioniques, a lancé une place de marché de pièces détachées connue sous le nom de GoDirect Trade. Cette place de marché a généré plus d'un million de dollars de revenus par le biais du commerce électronique au cours du premier trimestre. GoDirect Trade est basé sur un modèle de commerce électronique en libre-service qui a transformé la façon dont Honeywell distribue les produits à ses clients finaux en faisant des partenaires de distribution et des vendeurs tiers eux-mêmes.  

Les conséquences de la pandémie mondiale aux entreprises manufacturières

  Il y a des perturbations majeures de la chaîne d'approvisionnement et à l'incertitude généralisée, les distributeurs ont cherché des moyens pour fonctionner, de s'approvisionner et de s'approvisionner auprès d'autres entreprises. Mais surtout, même le secteur de l'industrie a connu un énorme mouvement vers le e commerce b2b. En fait, selon un rapport de Deloitte datant de 2022, les distributeurs dont la maturité numérique était plus élevée avant la pandémie ont bénéficié d'un avantage et d'une résilience plus importants que les entreprises dont la maturité numérique était faible, tout comme celles qui ont intensifié leur numérisation pendant la pandémie. Juste avant la pandémie, un rapport a révélé que seulement 9 % des ventes totales de produits B2B s'effectuent via un site Web de commerce électronique. Mais d'ici 2023, les organismes prévoient que le commerce électronique inter-entreprises (e commerce b2b) représentera 17 % de toutes les ventes inter-entreprises. Ainsi, ce n'est pas une surprise, si l'on considère que 73 % des milléniaux sont impliqués dans le processus d'achat B2B. Mais au final, millénaires ou non, il ne suffit pas d'avoir un site e commerce b2b pour séduire les acheteurs modernes. Interrogés sur l'aspect le plus important de l'achat en ligne, 51 % des acheteurs B2B répondent la possibilité de commander des produits personnalisés, 32 % une caisse facile et 27 % la possibilité de trouver et de sélectionner facilement des produits. En outre, 45 % des acheteurs B2B attendent un contenu de portail personnalisé, 44 % veulent un calculateur de retour sur investissement facile à utiliser, et 33 % des options de chat vidéo.

Le guide du e commerce b2b pour distributeur

• Créer un site engageant

En renouvelant votre présence numérique grâce au e commerce b2b et en offrant une expérience B2C à vos acheteurs B2B, vous serez en mesure de transformer un site web non transactionnel et statique en un site transactionnel et interactif. Essayez d'intégrer des éléments tels que des vidéos, des ressources éducatives, des fonctionnalités en libre-service et des prix spécifiques afin de susciter l'intérêt des clients et de les inciter à revenir. Les acheteurs B2B s'appuient fortement sur les canaux numériques.

• Avoir une équipe de collaborateurs formés

Grâce à une plateforme de commerce électronique, votre entreprise de fabrication peut équiper votre équipe de vente et améliorer le service à la clientèle, en utilisant des chatbots et des assistants virtuels pour répondre aux questions et fournir une assistance à la demande de vos clients. (Pour plus d'infos, cliquez ici) Certaines solutions de commerce électronique permettent même aux représentants des ventes et du service clientèle de se connecter au nom du client et de faire des achats pour lui. Les représentants peuvent recommander des produits personnalisés, les ajouter à leur panier et compléter leur achat en toute simplicité. Mode.ai, par exemple, a participé à la création du styliste virtuel de Levi's, qui aide les acheteurs à trouver la paire de jeans idéale en fonction de leurs préférences en matière de coupe, de taille et d'élasticité. En outre, le chatbot compare les tailles des produits avec celles des autres marques préférées du client afin de lui recommander une taille et un style précis.

• Fournir un catalogue personnalisé

Aujourd'hui, les distributeurs B2B peuvent exploiter la capacité du commerce électronique à personnaliser les expériences et à donner aux acheteurs ce qu'ils veulent en un minimum de temps. Avec 43 % des achats effectués à la suite de recommandations personnalisées, il est évident que les clients recherchent activement des expériences en ligne qui imitent, voire dépassent, celles vécues en magasin. Par exemple, les sites du e commerce b2b peuvent fournir des recommandations de produits basées sur les données des clients (comme la géolocalisation ou la démographie), ce qui peut entraîner une augmentation significative des taux de conversion et une diminution des abandons de panier. Essayez de recommander des produits complémentaires en fonction de la page de produits sur laquelle le client navigue ou des produits qu'il a achetés par le passé. Ou bien, envisagez de mettre en place une option de commande rapide. des sites proposent une application de bouton de réapprovisionnement qui permet aux clients de commander rapidement des produits à l'aide d'une page "Acheter à nouveau" qui affiche les produits achetés précédemment avec des prix de base spécifiques à l'entreprise.